「チラシのレスポンス率が悪い…」
「チラシの効果が感じられない…」
そう嘆いてしまっている販促物のご担当者様は少なくないようです。
しかし、あなたはきちんとポイントをおさえてチラシを作っていますか？
なんとなくチラシを作ってはいませんか？
チラシ制作を担当していても、前任者や競合他社が制作したチラシを見よう見まねで作っているといったケースはよくあります。しかし、これでは効果的なチラシは生み出されません。
そこで本記事では、販促効果を高めるためのチラシ制作においてのポイントをわかりやすくご説明します。今後、チラシを使った集客や販売促進の企画立案の際にお役立ていただければ幸いです。
目次
ドメインを確認
ドメインを確認しましょう
ドメインと言うと、一般的にはインターネット上に存在するコンピュータやネットワークを識別するための名前、つまりネット上の「住所」としてのドメインが有名ですが、ここで言うドメインとは、「事業領域」のことを指します。
チラシ制作においてはこの事業領域（事業ドメイン）を確認することから始めましょう。
「誰に」「何を」「どのように」
では、事業領域とはいったいどのようなことなのでしょうか？事業領域とは自社のビジネスの活動領域のことを指し、具体的な確認としては「誰に」「何を」「どのように」提供しているのかを明確にしていくことが重要になります。
競合調査と自社サービスの強みを明確に
自社が「誰に」「何を」「どのように」提供しているのかを明確にし、商品やサービスの強みをよりハッキリとさせる場合、同時に競合先の事業領域を調査することも非常に大切になります。その際、ターゲットとなる「誰」や商品・サービスとなる「何を」はもちろんのこと、「価格」や「機能」、その他のアピールポイントや付加価値なども合わせて確認し、自社サービスを俯瞰的に捉えるようにしましょう。
販促効果のゴールを決める
目的・ゴールを決める
事業領域が明確になった後、行なうことは、販促効果のゴールを決めるということです。まず、チラシ制作を行なう目的や、どんな反応・効果を得たいかといったゴールを決めるようにしましょう。
チラシの目的は各社様々ありますが、主には「企業、商品認知」、「購入促進」、「継続購入促進」、「流出顧客の掘り起こし」「来店やイベント集客」などが挙げられます。
たとえば、「商品認知」であれば、合わせて商材やオファーの有無、内容構成なども検討していかなくてなりません。また、ゴール設定も「目標来店者数」「目標商品受注数」などを明確に決めなくてはなりません。
提供方法を決める
提供方法は先で確認した事業領域、さらに目的やゴールによっても変わってきます。
例えば、自社が地域密着型である場合は、その商圏エリアとなる全世帯にすべて配布するというやり方も有効ですが、なるべく選定したターゲットに近い世帯に配布したいということであれば、そのエリアのことをよく熟知していて、エリアのセグメンテーションができるポスティング業者を利用するのも賢い選択と言えるでしょう。
また、日本郵便のタウンプラスのように、各郵便局が所有している世帯データをベースに、対象となるエリアにいるターゲットに、直接チラシを配布するというやり方もあります。
構成を決める
「誰に」「何を」を軸に構成
最後に、事業領域を確認し、目的、ゴール、提供方法に合わせて、「誰に」「何を」を軸にしながら構成を考えていきましょう。ここで考えるポイントとしては、先に確認した「誰に」「何を」よりも細かく設定していくことです。では、どのようにして考えればよいのでしょうか？具体的に見ていくことにしましょう。
「誰に」ターゲットを考える
顧客ターゲットとなる要素というと、例えば「40代・男性」というように年代や性別などが挙げられますが、ここではもっと詳しく設定していきます。
顧客といっても様々な顧客がいます。「見込み客」「既存客」「ヘビーユーザー」などです。また、職種として「会社員」「公務員」「自営業」「パート・アルバイト」などが挙げられます。さらに顧客ニーズとして「どんな課題があるのか？」「どんな悩みがあるのか？」「どんな不満があるのか？」こうした設定もチラシ制作の際には大事になります。
「何を」訴求内容を決める
決定したターゲットに対し、どのような価値を提供していくのかをより細かく決定していきます。例えば、自社の実績や権威ある方の勧め、またお客様の声などは第三者評価にもなり、信頼感や安心感をもたらしてくれます。
さらにお客様へのオファーとして、特典やそれに伴う締め切りも設定していきます。
以上のように、「誰に」「何を」軸にしながらチラシ構成を考えていくわけですが、紙面上で論理的にお客様へ説明し、説得していくとレスポンスといった効果も上がります。ここで一つ参考としてご紹介したいのが「PASONAの法則」です。
【P：Problem（問題提起）】
「～でお困りはありませんか？」
お客様が潜在的に困っていることや苦労していること、不満に感じていることを明確にして問題を気づかせます。
【A：Agitation（問題のあぶり出し、あおり）】
「～な時というのは本当に嫌になってしまいますよね」
問題を視覚的にイメージできるように描写し、あおります。
【S：Solution（解決策の提示と証拠）】
「そんな悩みも～なら簡単に解決！その証拠に～」
自社が販売している商品やサービスが問題解決に役立つことを伝え、その証拠を示します。
【N：Narrow down（限定、緊急、絞込み）】
「しかし、この商品は数に限りがあるんです」
限定感をアピールし、緊急性を演出します。
【A：Action（行動）】
「今すぐ～までご注文ください！」
クロージングし、次の行動（購買）を呼びかけます。
おわりに
継続的な接触で記憶定着・信頼を高める
販促効果を上げるチラシというのは、「どのように」伝えるかといった表現よりも、「誰に」「何を」伝えるかといった事前の設計こそ重要だということがおわかりいただけたでしょうか？
こうした作業をおろそかにしていると、いくらデザインやレイアウトに力を入れても効果が半減してしまいます。
また、このようにしてポイントをおさえたチラシを継続的に配布し、メルマガやDM、ポイントカードなどの様々な方法でフォローすることによって、お客様との関係づくりも強化されていきます。
ぜひ、今回ご説明したポイントを熟考していただき、効果のあるチラシを実現してくださいね。
